آموزش مهارت‌های فروش

آموزش مهارت‌های فروش

فروش یعنی در ازای عرضه محصولات یا خدمات خود به مشتری، پول دریافت کنید. پس فروش یک راه‌ درآمدزایی است و همین جمله برای درک اهمیت آموزش مهارت‌های فروش کفایت می‌کند. پدرها و پدربزرگ‌ها برای اینکه به فرزندانشان مهارت‌های فروش یاد بدهند، آن‌ها را به بازار می‌فرستادند تا با شاگردی کردن در حجره‌ها کار را یاد بگیرند و بعدا بتوانند برای خودشان کار و کاسبی راه بیندازند. خوشبختانه این روزها آموزش مهارت‌های فروش آسان‌تر شده است و به سال‌ها کسب‌ تجربه و پادویی نیاز ندارد! شما با شرکت در یک دوره فروش حرفه‌ای، مهارت‌های مورد نیاز را یاد می‌گیرید و می‌توانید از این مهارت‌ها در حیطه شغلی مورد نظرتان استفاده کنید.

مهارت‌های فروش چه هستند؟

یک فروشنده از زمان آشنایی با مشتری تا فروش به او، فرایند کلی یکسانی را طی می‌کند. با بررسی این فرایند، متوجه می‌شوید فروشنده به چه مهارت‌هایی نیاز دارد. مسیر فروش برای یک فروشنده حرفه‌ای به شکل زیر است:

·        فروشنده ابتدا با استفاده از سرنخ‌هایی که خودش به‌دست آورده یا توسط افراد دیگری چون بازاریاب‌ها به او ارائه شده، با مشتری ارتباط برقرار می‌کند. فروشنده برای ایجاد این ارتباط باید مهارت فروش تلفنی یا فروش حضوری را بداند. 

·        او با مهارت ارتباط‌سازی، یک ارتباط سرد با مشتری را گرم‌ می‌کند و کم‌کم سر صحبت را با او باز می‌کند.

·        در این مرحله فروشنده با مهارت گوش دادن فعال، مهارت حل مسئله و همدلی نیاز مشتری و راهکار برآورده کردن نیاز او را شناسایی می‌کند.

·        مشتری قبل از اینکه ارتباطی با مشتری برقرار کند، به خوبی بر محصول یا خدماتی که می‌فروشد، مسلط می‌شود تا توانایی ارائه آن را داشته باشد. اکنون با توجه به اطلاعاتی که درباره مشتری و محصول دارد، از مهارت مذاکره و فن بیان استفاده می‌کند تا به مشتری نشان دهد محصولات یا خدمات ارائه‌شده نیاز او را برآورده می‌کند. او در این مرحله به تکنیک‌ها و مهارت متقاعدسازی هم نیاز دارد.

·        در این مرحله فروشنده منتظر پاسخگویی مشتری می‌ماند. البته او در حین انتظار با استفاده از مهارت پیگیری، در مواقع درست با مشتری تماس می‌گیرد.

·        یک فروشنده حرفه‌ای حتی برای مهارت نه شنیدن هم آموزش دیده است. او می‌داند چطور با پاسخ منفی کنار بیاید، انگیزه‌اش را از دست ندهد و در مقابل مشتری چه واکنشی داشته باشد.

موارد بالا تنها مهارت‌های مورد نیاز یک فروشنده نیستند. اگر فروشنده در یک سازمان کار کند، باید مهارت‌هایی مثل کار تیمی، توانایی ارائه و گزارش‌نویسی یا مشارکت در تدوین استراتژی فروش را نیز داشته باشد.

چه کسانی به آموزش مهارت‌های فروش نیاز دارند؟

همه افراد به آموزش مهارت‌های فروش نیاز دارند، به جز افرادی که به عنوان کارمند متخصص در بخش‌های دیگری سازمان‌ها کار می‌کنند. در چنین سازمان‌هایی معمولا یک بخش مستقل برای فروش وجود دارد و مسئولیت فروش محصولات و خدمات برعهده آن‌هاست و سایر کارمندها ارتباطی با فروش محصولات ندارند. بعضی از گروه‌هایی که بیشتر از همه به آموزش فروش نیاز دارند، عبارتند از:

·        کارشناسان فروش

·        فروشنده‌های حضوری

·        مدیران فروش

·        صاحبان کسب‌وکارها

·        فریلنسرهای حوزه‌های مختلف 

·        بازاریاب‌ها

·        دیجیتال مارکترها

بازاریابی و فروش مثل تار و پود فرش به‌هم تنیده شده‌اند و در کنار یکدیگر معنا می‌سازند. بنابراین فروشنده‌ها باید اصول اولیه و تکنیک‌های کلیدی بازاریابی را بدانند و بازاریاب‌ها نیز باید برای یادگیری مهارت‌های فروش تلاش کنند.

بهترین روش آموزش مهارت‌های فروش

یادگیری مهارت‌های فروش سه روش دارد: یک روش طولانی، یک روش کوتاه و یک بیراهه. در ادامه هرکدام از این روش‌ها را بررسی می‌کنیم.

·        راه طولانی همان مسیر پدرها و پدربزرگ‌های ماست. آن‌ها فروش را با کسب تجربه و آموزش فروشندگی در مغازه‌ها یاد می‌گرفتند؛ یعنی مدت‌ها شاگردی می‌کردند تا با تکنیک‌های فروش و جذب مشتری آشنا شوند. 

·        مسیر کوتاه یادگیری فروش این است که ابتدا بهترین دوره بازاریابی و فروش را پیدا کنید و آن را بگذرانید، اما آموزش را متوقف نکنید. بعد از گذراندن دوره آموزشی، وارد بازار کار شوید و کم‌کم تجربه کسب کنید. به مرور زمان با به‌روزرسانی اطلاعات و تکیه بر تجربه‌هایی که به‌دست می‌آورید، یک فروشنده حرفه‌ای می‌شوید.

·        مسیر بیراهه هم محدودیت به آموزش مهارت‌های فروش است. بعضی از افراد با خواندن چند کتاب فروش یا گذراندن دوره‌های آموزشی تصور می‌کنند فروشنده موفقی هستند. این افراد از همان ابتدا با دیدگاه استادی، وارد بازار کار می‌شوند و وقتی از مشتریان پاسخ منفی می‌گیرند، به جای تلاش بیشتر و یادگیری، سرخورده و ناامید می‌شوند. آن‌ها حتی ممکن است تصور کنند آموزش‌های درستی دریافت نکرده‌اند و فروش موفق راز مگویی دارد که آن‌ها نمی‌دانند!

یکی از مهم‌ترین نکاتی که باید درباره آموزش فروش بدانید این است که «نه شنیدن» در تمام مسیر شغلی شما وجود دارد و به معنای شکست نیست. حتی موفق‌ترین فروشنده‌ها هم گاهی نه می‌شنوند و نمی‌توانند آن‌ها را به بله تبدیل کنند! اگر فروش را با این دیدگاه یاد بگیرید، پاسخ منفی هم به اندازه پاسخ مثبت برایتان طبیعی جلوه می‌کند.

آیا یادگیری فروش پیش‌نیاز خاصی دارد؟

خبر خوب این است که تمام مهارت‌های فروش اکتسابی هستند و می‌توانید آن‌ها را با تکرار و تمرین یاد بگیرید. آموزش مهارت‌های فروش به‌خودی خود پیش‌نیاز خاصی ندارد و شما از همین الان می‌توانید در بهترین دوره آموزش فروش شرکت کنید؛ اما در طول دوره ممکن است متوجه شوید در بعضی از مهارت‌ها ضعف دارید و باید آن‌ها را تقویت کنید.

به عنوان مثال در دوره فروش کسی راجع به صداسازی صحبت نمی‌کند؛ اما اگر شما کسی هستید که تن صدای پایینی دارید و دیگران هنگام صحبت با شما باید خیلی دقیق گوش کنند تا متوجه منظورتان شوند، به صداسازی نیاز خواهید داشت. تمرین‌های صداسازی ساده به شما در تقویت فن بیان و مهارت مذاکره بسیار کمک می‌کند. پس باید با توجه به ضعف‌هایی که دارید، خودتان پیش‌نیازهای آموزش فروش و بازاریابی را تشخیص دهید. 

مزیت یادگیری مهارت‌های فروش

اولین و مهم‌ترین مزیت یادگیری مهارت‌های فروش این است که می‌توانید محصولات و خدمات مختلف را فروشید و پول در می‌آورید! ۷ مزیت دیگر یادگیری مهارت‌های فروش عبارتند از:

·        ایجاد ارزش افزوده با مشتریان با شناسایی دقیق نیاز آن‌ها و عرضه محصول مناسب برای برآورده کردن این نیاز

·        یادگیری یک مهارت کاربردی که همیشه بازار کار برای آن وجود دارد

·        امکان راه‌اندازی کسب‌وکار شخصی و فروش محصولات و خدمات خودتان

·        تعیین هدف و تلاش برای دستیابی به آن و ایجاد ارزش و معنا برای زندگی

·        داشتن نقش مهم در موفقیت کسب‌وکارها

·        پیدا کردن شغلی که می‌تواند پر از سفرهای کاری به نقاط مختلف دنیا باشد

·        ایجاد فرصت برای ارتقای مهارت‌های نرم و تأثیر مثبت در سایر جنبه‌های زندگی

·        داشتن شغلی که ساعات کاری آن در اختیار خودتان است و امکان ایجاد تعادل بین کار و زندگی را دارد

یادگیری فروش با شرکت در دوره یا مطالعه کتاب آموزش فروش؟

پیش از انتخاب روش آموزش، انتخاب استاد اهمیت دارد. شما برای یادگیری فروش به شخص باتجربه‌ای نیاز دارید که مسیر پیش رویتان را طی کرده باشد و بتواند شما را در طول مسیر راهنمایی کند. اگر بی‌هدف در قفسه کتابخانه‌ها بگردید و هر کتابی که واژه «فروش» در عنوان آن وجود داشت را بخرید یا اینکه در هر دوره فروشی که به چشمتان می‌خورد، شرکت کنید، مسیر یادگیری برایتان طولانی و حوصله‌سربر می‌شود. در مقابل با انتخاب یک استاد حرفه‌ای، دقیقا می‌دانید چه منابعی را باید بخوانید و چه آموزش‌هایی را باید ببینید؛ بنابراین در جهت درست تلاش می‌کنید و بعد از مدتی به هدفتان می‌رسید.

شرکت در دوره فروش حضوری یا آنلاین یا مطالعه کتاب آموزش فروش تفاوتی ندارد؛ مهم این است که شما در ازای زمانی که برای یادگیری می‌گذارید، دستاوردی داشته باشید. در مکتب‌ خونه بهترین اساتید آموزش فروش، دوره‌های مختلف را برگزار می‌کنند. آن‌ها مسیر تبدیل شدن به یک فروشنده موفق را طی کرده‌اند، منابع آموزشی گوناگون را پشت سر گذاشته‌اند. آن‌ها با توجه به تجربه‌ای که دارند، می‌دانند چه منابعی برای فروشنده‌های تازه‌کار مناسب هستند.

آیا دوره فروش رایگان برای یادگیری مناسب است؟

بسیاری از افراد به دنبال دوره فروش رایگان هستند. اگر بدون رودربایستی بگوییم در اکثر دوره‌های رایگان (به‌خصوص دوره‌های رایگان فارسی) محتواهای کلیشه‌ای و تئوری آموزش داده می‌شود. شما برای آموزش مهارت‌های فروش به یادگیری تکنیک‌ها و اصول کاربردی نیاز دارید. به عبارت دیگر شما مهارت‌های فروش را یاد می‌گیرید تا محصول یا خدمتی را بفروشید، نه اینکه در امتحان مدرسه شرکت کنید!

البته نمی‌توان گفت همه محتواهای رایگان درباره آموزش فروش، غیرمفید هستند. بسیاری از اساتید به‌نام فروش در سطح جهان، محتواهای کاربردی، درست و اصولی را در صفحه‌های مجازی خود منتشر می‌کنند. این محتواها تکنیک‌های واقعی فروش هستند، اما اول اینکه کامل نیستند و دوم اینکه بدون برنامه هستند. شما برای یادگیری به یک برنامه اصولی با سرفصل‌ها و درس‌های مشخص نیاز دارید، نه یادگیری یک تکنیک جزئی از هر مهارت.

فراموش نکنید که با خرید دوره فروش حرفه‌ای، روی خودتان سرمایه‌گذاری کرده‌اید. اگر این مهارت‌ را اصولی یاد بگیرید، می‌توانید ده‌ها برابر هزینه دوره را به دست آورید و شغل پردرآمدی برای خود بسازید. پس هنگام انتخاب، به قیمت دوره با دید سرمایه‌گذاری نگاه کنید.

در چه دوره‌هایی شرکت نکنیم؟

پیش از اینکه در دوره آموزش مهارت‌های فروش شرکت کنید، محتواهای رایگان استاد را مورد بررسی قرار دهید. اگر از آموزش‌های فروش رایگان چیزی یاد گرفتید، احتمالا دوره‌های غیررایگان آن‌ها نیز مطالب کاربردی دارد. 

داشتن انگیزه و روحیه مثبت برای فروش مهم است، اما بعضی از اساتید به‌جای آموزش فروش، دوره انگیزش برگزار می‌کنند. آن‌ها با داستان‌هایی مثل داستان فروش خودکار در فیلم گرگ وال استریت (احتمالا فیلم را دیده‌اید یا این داستان را شنیده‌اید) تعریف می‌کنند و سپس با جملات انگیزشی می‌گویند فروش خیلی ساده است، همین الان بروید و صد نسخه از محصولتان را بفروشید! این دوره‌ها معمولا هیچ مهارت کاربردی ندارند و احتمالا حتی خود مدرس هم نمی‌داند چطور باید فروشندگی را یاد گرفت! پس شرکت در چنین دوره‌هایی توصیه نمی‌شود.

آموزش مهارت های فروش در مکتب خونه

اگر در زمینه بازاریابی و فروش کار می‌کنید یا محصولات و خدمات برای عرضه به مشتریان دارید، یادگیری این مهارت‌ها برایتان حیاتی است. با یاد گرفتن فروش هم به مردم برای برآورده کردن نیازهایشان کمک می‌کنید و هم خودتان درآمد خوبی خواهید داشت. اکنون می‌دانید بهترین روش یادگیری فروش چیست و چطور باید یک دوره آموزشی مناسب را انتخاب کنید. خبر خوب آخر اینکه در مکتب‌ خونه دوره‌های فروش مختلفی وجود دارد که همه آن‌ها توسط بهترین مدرس‌ها تدریس شده‌اند.

در صفحه هر دوره می‌توانید اطلاعاتی درباره آن به‌دست آورید و با توضیحاتی که مدرس درباره دوره ارائه داده، آشنا شوید. پس اگر قصد یادگیری مهارت‌های فروش را دارید و به این صفحه رسیده‌اید، جای درستی آمده‌اید! دوره‌ها را مورد بررسی قرار دهید، بهترین دوره فروش از نظر خودتان را انتخاب کنید و وارد مسیر یادگیری شوید.